Por Sandra Cuellar.

En Latinoamérica, como en el resto del mundo, venimos enfrentando en los últimos 5 años cambios abismales.

Pasamos de tener una expectativa de crecimiento en el sector hotelero que pronosticaba un crecimiento del 6%, a enfrentamos a la realidad de una pandemia que paralizo el mundo durante poco más de un año y medio; no estábamos preparados y no lo vimos llegar… la mayoría de los hoteles enfrentaban la peor de las crisis; luego y poco a poco cambiaron las restricciones y fue un alivio. 

Podríamos volver a ver con optimismo el futuro, el mercado se recuperaba de forma paulatina y según el país; unos más lentos que otros y una vez superado el aislamiento, las personas se volcaron nuevamente a disfrutar de la libertad y eso solo podía significar algo: Viajar.  

Actualmente enfrentados nuevamente a la incertidumbre de un 2023 con una posible recesión, nos encontramos pensando en estrategias para atraer a los clientes fieles, pero también a ese turismo potencial al que no llegamos.  Las proyecciones para el próximo año siguen siendo alentadoras; se espera que este aumento no sea menor al 3%.

La expectativa es que el turismo aumente nuestros ingresos, por eso es tan importante saber qué es lo que realmente alimenta nuestras reservas y en este aspecto, podremos decir que se trata de la confianza y el poder adquisitivo de los pasajeros.

Hemos visto como los pasajeros han incrementado sus viajes, resulta fácil para el viajero tomar la decisión y esto nos ayudara a tener un mejor resultado en la cantidad de reservas, siempre que implementemos las estrategias correctas.

¿De dónde proceden los turistas?

Durante la pandemia tuvimos la experiencia de implementar estrategias de venta dirigidas a un mercado interno, pero ahora nuevamente estamos viendo mercados emergentes que toman protagonismo, aumentando las oportunidades para la industria.

¡Revisa este gran potencial!

Dedícate a indagar las estadísticas del origen de los turistas en el último año, define esos mercados emergentes y apuésta a monitorizas esas OTAs locales para actuar a nivel global.

 Siempre será idóneo contar con un Channel manager que te permita conectar esas OTAs interesantes para tu hotel y que te permitan ofrecer el inventario al 100% con planes tarifarios atractivos.

Hoy en día el hotelero cuenta con un sinnúmero de información, podemos ver de donde proviene el tráfico de nuestras páginas web, que contenido atrae más clicks, cual es la conversión de reservas, etc.

Tenemos gran cantidad de datos a nuestro alcance, que es esencial para priorizar hacia donde enfocamos nuestros esfuerzos y recursos.

Si se consulta a los hoteleros: ¿a través de que canal recibe la mayor parte de las reservas?  Su respuesta, sin dudas, sería que, a través de las OTAs, seguido por su motor de reservas y finalizando por los Metasearch; un grupo importante nos dirá que en la recepción del hotel ya no llega siquiera el 1% de las reservas. 

Asi pues, vemos que los canales de presencia Online son los que tiene mayor participación, reflejando resultados en sus esfuerzos de constante evolución; cada canal de distribución tiene su propio desafío, pero en el caso de las Otas, su competencia los obliga a mejorar cada día y reinventar nuevas maneras de llegar a más clientes.

¿Sabes cuántas OTAs existen en el mercado? Es difícil decirlo, podremos contarle que día a día emergen nuevas opciones para los distintos mercados; en CM Reservas actualmente contamos con más de 530 integraciones y día a día sumamos muchas más, dándole la posibilidad al hotel de fortalecer la estrategia de venta incluyendo las OTAs que quiere probar.

La digitalización de la experiencia del cliente por parte de las empresas del sector ha cambiado el panorama de la distribución; cuando el pasajero opta por la búsqueda mediante OTAs o por la página directa del hotel, el resultado es evidente: vende más quien ofrece una experiencia de viaje completa, antes, durante y después de la reserva para poder fidelizar.

Los grandes de la comercialización como las OTAs, hoteles de cadena y metabuscadores se acercan a través de la televisión, anuncios, redes sociales, anuncios en internet etc con el objetivo de resultar familiar y cercano al viajero, para que cuando considere su viaje, opte por una marca presente.

Frente al  momento de la compra, tendrá lista la diferencia entre las alternativas evaluadas y finalmente lo hace donde el viajero encuentra la oferta especial o el canal más familiar o al que sea más leal.

Pensemos en la OTA más representativa en nuestro territorio: Booking, quien registra al  mes el más alto  número de ventas de reservaciones con respecto a su competencia e invierte en su presupuesto de posicionamiento, es allí donde podremos alinear nuestra estrategia de distribución y posicionamiento con el potencial de los que manejan el mercado que tenemos en la industria. Es muy difícil poder comparar toda esa inversión millonaria de posicionamiento de las Otas con lo que podremos hacer en nuestros hoteles.

En el nivel de posicionamiento de las plataformas más populares, Booking aparece como Número uno en Google, siguiéndole Tripadvisor, Trivago, kayak, lo que demuestra fortaleza; esto también dependerá mucho del país en donde se realice la búsqueda. 

Con respecto a Metabuscadores, están muy posicionados.

Encontramos empresas muy grandes con un poder adquisitivo potente, que brindan al turista la posibilidad de conocer las diferentes ofertas que tienen los portales. ¡Puedes captar esos clientes potenciales mediante la activación de la campaña por medio de tu Motor de Reservas!

Debes tener especial cuidado en monitorear esta fuente de reservaciones; si en la distribución interna no mantienes la paridad o incluso muestras en las OTAs ofertas irresistibles, es probable que tu hotel aparezca con un precio más elevado y esto a la larga,  disminuirá la posibilidad de ingresos y pagarás una comisión más elevada.

Es importante tener una lista de todos los canales para hacer la revisión de las tarifas y costos; así podrá saber específicamente cuanto le está costando cada distribuidor y podrá tomar las decisiones adecuadas.

Existen algunos otros participantes más tímidos en cuanto a la proporción de su posicionamiento como los likes de Facebook o Instagram, pero no por eso dejan de ser relevantes.

Gestione los Metabuscadores usando un sistema y tecnológico:  de esta manera podremos optimizar el tiempo.

El mercado cambia y no solo es cambiar los canales, es entender las variables y que cosa pasa en cada canal.

No todos los canales de venta son iguales. Por ejemplo, no todos los canales de distribución llegan a todos los países, si su interés es vender en el caribe, podrá utilizar canales como Bestday y Pricetravel, si quiere incrementar la posibilidad en Brasil y resto de Suramérica, no puede faltar Despegar.

Las tecnologías aplicadas al proceso de distribución hotelera forma parte de la operación diaria, permiten al final la posibilidad de ajustar precios, cerrar canales de venta, ajustar inventarios a través de los canales y en tiempo real, respondiendo de manera inmediata a sus necesidades. No olvides que contar con un sistema que te brinde información sobre tu competencia puede ayudar a modular tus precios, generando de manera rápida correcciones o ajustes a aplicar.

Desde la perspectiva del viajero digital, hay un sinnúmero de posibilidades:

Posee toda la información a la mano; asi que la forma en que planea su viaje ha cambiado.  Lo principal es que quieren comprar, no que les vendan; asi que desde allí podrían planificar su viaje.

Son valiosas las fuentes como páginas web que ofrezcan opiniones de otros viajeros como TripAdvisor y sugerencias a tener en cuenta. Esto es importante para no descuidar los comentarios como propietarios y tener una participación activa; siempre recomendaremos activar los metabuscadores facilitando la búsqueda y aumentando la posibilidad de convertir la reserva.

Para los pasajeros es importante el comportamiento posterior a las reservas, porque es el que posiciona y clasifica el hotel y esto se refleja en el incremento de las reseñas: el año pasado se publicó entre un 15 a un 27% más en Google, Booking, TripAdvisor y Facebook; las cifras siguen subiendo.

Como referencia, antes de realizar una reserva, en promedio del número de páginas visitadas son 2 o 3, teniendo una alta consulta aquellas webs de noticias donde ven fotos y más Información sobre la propiedad.

No olvide los GDS y Consortias, quienes conectan a su red los proveedores y distribuidores de viajes, ofreciendo todo un paquete a los usuarios fieles a este tipo de compra.

Conclusión:

Evalúa nuevas alternativas si actualmente no las implementa; ofrezca su inventario total y obtenga los datos de los clientes en tiempo real. De esta manera podrá expandir su distribución.  

Si te interesa conocer un poco más sobre todas nuestras soluciones tecnológicas y pedir una prueba gratuita, contáctate aquí con nosotros.