Atualmente, aquele que está melhor inserido no campo do e-commerce, terá as melhores possibilidades de fazer negócios para o seu hotel

A distribuição on-line de quartos de hotel, seus preços e suas disponibilidades fizeram com que os canais que os usuários utilizam para reservar mudassem drasticamente nos últimos tempos. Anos atrás, o executivo comercial que tinha mais contatos ou conhecia mais pessoas do meio, era quem conseguia mais atenção em uma feira. Atualmente, aquele que está melhor inserido no campo do e-commerce, terá as melhores possibilidades de fazer negócios para o seu hotel, expandindo seus limites de distribuição e facilitando melhores acordos. O desenvolvimento mais notável é que as reservas que costumavam vir dos agentes de viagens e dos call centers, agora estão chegando on-line dos clientes individuais (direto) e viajantes de negócios.

À medida que os hoteleiros deparam-se com a implementação de diversas estratégias de distribuição que otimizam seus gastos, escopo e resultados, o desenvolvimento de canais diretos e indiretos agregam novos desafios.

Segundo pesquisa da US Consumer Travel 2018 da Phocuswright, as reservas de hotéis através das OTAs aumentaram muito durante o período 2010-2016 e ficou evidente que as reservas diretas em hotéis diminuíram de 55% para 49%, enquanto essas OTAs atingiram uma quota de mercado de 51%.

“pouco a pouco os hoteleiros aproveitam os benefícios de ter um motor de reserva em seu site conectado aos metapesquisadores mais usados. “

A utilização de metapesquisadores como Trivago, Tripavisor, Google Hotel, entre outros, aumentou 8% em 2018 e direcionou a maior parte das reservas para as OTAs, embora também possa facilitar as reservas diretas para a propriedade e pouco a pouco os hoteleiros aproveitam os benefícios de ter um motor de reserva em seu site conectado aos metapesquisadores mais usados.

Todas estas mudanças geraram guerras tarifárias em muitos mercados porque com a internet e seus próprios canais de distribuição on-line e de terceiros, os preços se tornaram tão transparentes que é muito fácil conhecer a estratégia tarifária de qualquer hotel, e questões como”Paridade” o impede de competir de uma maneira melhor. Está claro que eles começaram a adotar estratégias vencedoras que se concentram em “agregar valor” aos usuários que decidem reservar através dos seus canais diretos, como o motor de reservas ou o seu próprio call center.

Este dinamismo nos canais de distribuição levou ao surgimento de ferramentas ou sistemas suplentes que facilitam a conectividade para hotéis. Anteriormente, era necessário ter uma grande equipe de vendas e manter o melhor relacionamento com as agências de viagens mais importantes e claramente os hotéis com mais poder econômico tinham a vantagem; hoje esta competição está um pouco mais equilibrada, já que os canais online estão disponíveis para todos, no entanto, a gestão com cada vez mais alternativas de OTAs, metapesquisadores, motores de reserva e até mesmo a reputação online, tem gerado uma carga operacional bastante grande.

“Hoje em dia, ter um PMS integrado em um channel manager capaz de conectar-se com vários OTAs , em via dupla, e com o motor de reservas do seu site é uma necessidade “

É neste ponto que os sistemas como channel manager, revenue management systems, Rate Shoppers, gateways de pagamento e os sistemas de gestão próprios ou PMS, conseguiram tornar-se ferramentas essenciais se um hotel quer ser bem sucedido; e não somente isto, também é muito importante a integração entre estes sistemas  para que, realmente, possamos aproveitá-los 100%. Hoje em dia, ter um PMS integrado em um channel manager capaz de conectar-se com vários OTAs , em via dupla, e com o motor de reservas do seu site é uma necessidade. Se adicionalmente contam com um Revenue Mangement System e um Rate Shopper integrado, muito melhor.

Mas, nem tudo mudou. Para alguns hotéis ainda é importante trabalhar com canais da velha guarda, dependendo da sua localização ou do seu mercado-alvo. Por exemplo, para o segmento corporativo, continuam vigentes os  GDS onde os CCTs e os consórtia ainda estão sendo utilizados por grandes empresas, só que agora eles podem conectá-los ao seu channel manager e assim facilitar o ingresso das reservas por único lugar.

Enquanto isso, a consolidação das OTAs continua e muitas novas estão surgindo todos os dias para tomar uma fatia do bolo, sendo que agora são direcionados por interesses especiais e mercados geográficos específicos para competir com as maiores que a cada dia se fortalecem mais através de novas aquisições. Neste momento existem 2 agentes principais que operam no mundo, o Grupo Expedia e Booking Holdings. O primeiro agora inclui expedia.com, CheapTickets, HomeAway,Hotels.com, Hotwire.com, Orbitz, Travelocity, Trivago, Venere.com e CarRentals.com; o segundo inclui Booking.com, Priceline.com, Agoda.com, Kayak.com, CheapFlights.com, Rentalcars.com,Momondo e até mesmo a aplicação de restaurantes OpenTable.

“Os dados mais recentes mostram que as novas gerações vão reservar cada vez mais on-line “

Além de ficar de olho nas tendências da OTA, os hoteleiros devem manter-se atualizados com mudanças demográficas, que são cada vez mais importantes e influenciam a pesquisa e as reservas em linhas através de computadores ou dispositivos móveis. Os dados mais recentes mostram que as novas gerações vão reservar cada vez mais on-line e não somente isto; os Millennials tendem a procurar mais através dos motores de busca e metapesquisadores, abrindo uma possibilidade de venda nos sites dos hotéis através da seu motor de reserva.  Além disso, tanto os Millennials quanto a seguinte geração Gen X são mais dependentes ou “influenciados” pelas recomendações de seus amigos ou conhecidos, que está acelerando a tendência de incluir redes sociais dentro das estratégias de marketing e distribuição direta. Por este motivo, a conectividade com redes também é importante e podemos ver cada vez mais hotéis que incluem seu próprio motor de reservas no Facebook ou criam um link direto do seu Instagram.

Juntamente com o acima, comentários ou “revisões” assumem importância crescente e é algo que os hoteleiros deveriam levar muito a sério. Tentar responder aos comentários e trabalhar realmente na solução dos inconvenientes que seus clientes relatam são um “must” se você quer ser competitivo.

Conclusão

A conectividade é essencial para um hotel distribuir e vender seus quartos.Hoje em dia não é apenas importante publicar nas OTAs, é muito mais estratégico contar  com sistemas que facilitam a sua gestão de distribuição online, onde um channel manager, um PMS e um motor de reserva conectado aos principais metapesquisadores são fundamentais não somente para aumentar a exposição e as vendas, mas para direcionar parte dessas vendas para o seu próprio site.