Así como en anteriores artículos hemos hablado de las valiosas herramientas tecnológicas que hoy en día pueden utilizar los hoteles como channel managers, sistemas de control de reputación. motores de reserva, price shoppers, etc, los RMS o revenue management systems también tienen un lugar importante y se consolidan como una herramienta necesaria para maximizar los ingresos de la propiedad.
El Revenue Mangement ha sido y será una herramienta fundamental para la industria hotelera, sobretodo por su creciente reputación como herramienta estratégica. También, su éxito depende cada vez más de la tecnología.
Pero, ¿sabemos qué es Revenue Management? Tradicionalmente se ha definido como el arte y ciencia de pronosticar la demanda y simultáneamente ajustar los precios y la disponibilidad de productos para satisfacer esa demanda y finalmente aumentar el ingreso. Una interpretación más popular, lo define como “vender la habitación correcta, al cliente correcto, al momento correcto, por el precio correcto, por el canal de distribución correcto y con la mayor eficiencia de costo”.
Desde que fue utilizado por primera vez por las Aerolíneas, el Revenue Manegment se ha expandido a otras industrias y entre esas, la de la hospitalidad y el turismo. Varios segmentos en ésta última industria, incluyendo restaurantes, spas, clubs y hoteles han empezado a implementarla y ejecutarla. Los primeros en utilizarla en hotelería fueron las grandes cadenas como Hilton, Marriot, Sheraton e InterContinental que siguieron los manuales utilizados por las aerolíneas y empezaron a analizar datos históricos e intentar pronosticar patrones de reserva futura. Durante los últimos años ha evolucionado y pasado de ser una simple herramienta táctica a una absolutamente estratégica que ha incorporado estrategias de marketing, ventas y gestión de canales.
«un buen sistema de revenue management (RMS) puede asegurar el éxito si a la vez se complementa con otras herramientas como un PMS, un Channel manager, un Motor de reservas, entre otras. «
Hoy en día, para aquellos que trabajamos en la industria hotelera y pretendemos maximizar los resultados del negocio, una estrategia de revenue management puede ser invaluable, y un buen sistema de revenue management (RMS) puede asegurar el éxito si a la vez se complementa con otras herramientas como un PMS, un channel manager, un motor de reservas, entre otras.
Normalmente, un buen sistema de revenue management usará los datos históricos de reserva y venta del hotel para hacer un análisis en tiempo real del mercado y de la demanda para calcular el precio ideal para vender las habitaciones. Como resultado de esto, muchas decisiones se pueden extraer de un simple panel de control.
Pero, ¿Por qué un Hotelero debería implementar un sistema de revenue managemet?. Independiente del tamaño del hotel, le permite analizar los datos de su propio hotel de forma rápida y compararla con información del mercado para que pueda tomar decisiones de tarifa en todos sus canales de distribución. En pequeños hoteles es muy importante ya que al tener menor cantidad de habitaciones es fundamental maximizar el ingreso de cada una de esas habitaciones. No menos importante es para hoteles grandes ya que le permite disminuir la gran carga operativa que conlleva manejar grandes cantidades de datos y enfocar sus esfuerzos en la toma de decisiones estratégicas.
Las más importantes funciones de un RMS son:
Recomendaciones de Tarifa:
Como lo hemos visto, el análisis de datos y del mercado generan pronósticos de demanda que podemos utilizar para ajustar las tarifas tanto al alza como a la baja.
Información de la competencia:
Muchos RMS tienen incluido un Rate Shopper para poder estar enterados de las tarifas de los competidores directos.
Datos claves de rendimiento
Adicionalmente, un RMS guardará y mostrará información de rendimiento como tasas de ocupación, RevPar y tarifa promedio (ADR). En muchos casos se podrá comparar con datos históricos del mes anterior, del mimo periodo del año anterior y muchas otras alternativas.
Estimaciones o pronósticos de ingresos.
Finalmente, un RMS te dará un estimado del ingreso y de la rentabilidad que podrás obtener con la estrategia de precios tomada y le permitirá ver estimados de estrategias de precios alternas.
Conclusiones:
Independientemente del tamaño de la propiedad, el Revenue Management es necesario si queremos maximizar el ingreso de la misma. Es una práctica que debe estar presente en la gestión comercial hotelera de hoy en día y los recursos que invierta en ésta gestión, seguramente se verán bien recompensados.
Se puede hacer de forma manual con equipos de personas dedicados a ello o bien mediante sistemas especializados.
De cualquiera de estas dos maneras, el trabajo en conjunto con un Channel Manager y Motor de Reservas es hoy en día indispensable para lograr buenos resultados.
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