¿Empieza la temporada alta en tu zona y estás analizando cómo y por dónde vender? Siempre es un buen inicio hacer un análisis de pros y contras de las ventas de un hotel en las OTAs o portales online, como Booking y Expedia frente a la vieja y antigua venta directa.
Todos queremos vender de modo directo, pero en tiempos de ventas digitales hay conceptos que conocer y aprender para hacerlo de la mejor manera.
En resumidas cuentas, nuestro lema es ¡mejor una habitación vendida que una sin vender! Creemos que la combinación de ambos modos es el camino a seguir ya que tanto las OTAs como la venta directa de un hotel tiene sus pros y sus contras.
En primer lugar, hablaremos de las comisiones.
Está clarísimo que las OTAs cobran entre un 10 y un 25% de comisiones por cada reserva que ingresa a nuestro hotel frente a un 0% si la venta es directa con el hotel. Es cierto! Pero como sabemos las OTAs realizan una fuerte inversión en el posicionamiento de la propiedad que toma tiempo y recursos propios.
De algún modo, el trabajo de “venta” recae en la OTA. Si venden tu hotel cobrarán su comisión y si no lo hacen no la cobran. Las OTAs principales se han hecho expertos en este trabajo y el hotel puede descansar en la certeza que seguramente “vendan” nuestro hotel más que bien. Recibirán gran cantidad de reservas muy fácilmente.
Por otra parte, la realidad es que para ofrecer una venta directa es indispensable que los hoteles cuenten con la herramienta de motor de reservas en su web y en las redes sociales, y no todos los hoteles están dispuestos a realizar esta inversión e incluso, en algunos casos, temen que el manejo de esta herramienta les demande mucho tiempo.
En los tiempos que corren, el huésped quiere reservar de modo automático: la inmediatez de respuesta es un requisito básico para la venta directa. Esta inversión de tiempo y recursos la debe asumir el hotel. ¡Una de las mejores inversiones posibles en tu negocio si nos preguntan a nosotros! Una reserva que ingresa por motor es una comisión que se va a ahorrar el hotel de pagar a una OTA.
Por su lado, el motor de reservas tampoco es “la varita mágica” de las reservas directas: es condición necesaria pero no suficiente para fortalecer la venta directa del hotel. El hotelero deberá analizar el comportamiento de sus huéspedes, fechas más buscadas y nacionalidades para ofrecer ofertas y paquetes que les resulten atractivos desde el motor de venta directa para “atraer” más ventas por este canal. Aumentar la tasa de conversión es indispensable en nuestro motor: nos referimos al % de visitas que se convierten en reservas efectivas. Este trabajo se construye con observación y en el tiempo, pero se requiere de la tecnología adecuada para poder emprender el camino.
Bien, hasta aquí todo lo difícil de la venta directa. Pero hablemos de los aspectos relevantes a tu negocio en la venta directa: la venta directa pone valor a TU marca en lugar de poner valor en el canal de venta como hacen las OTAs. Un mail de confirmación con tu logo y una presentación personalizada con tus coleres de marca pueden hacer la diferencia.
Cuando vendemos nosotros, obtenernos todos los datos reales del huésped permitiéndonos armar una base de datos propia para futuras acciones de marketing para fidelizarlo luego.
Como bien sabemos, los datos son de gran valor en la era digital. Cuando el pasajero viene a nuestro hotel por Booking no vamos a obtener los datos reales ya que vienen encriptados y nos hacen difícil la tarea de obtener los datos reales (debemos ser muy metódicos para cargar ese mail en nuestro sistema y muchas veces no hay tiempo).
Las OTAs buscan fidelizar a sus pasajeros por diferentes medios y en la venta directa sabemos que este trabajo de fidelización corresponde hacerlo al hotel: es nuestra marca, es nuestro negocio y es nuestro hotel el que están eligiendo.
En síntesis, ambos modos de venta tienen sus ventajas y sus desventajas. Lo importante es intentar lograr la mayor ocupación de nuestra propiedad durante el mayor periodo de tiempo. Es es por ello que creemos prudente combinar ambos modos de venta para un hotel. El tiempo es un recurso escaso en el hotelería y en esos momentos en los que nuestro personal no dispone del mismo, es importante que las OTAs se ocupen de posicionar nuestra propiedad y venderla sin grandes esfuerzos. Pero sin descuidar nuestra venta directa, analizando y potenciándola cuando nos sea posible.
Si querés conocer nuestras soluciones de Motor de Reservas y Channel Manager (para poder administrar todas tus OTAs) contactate con nosotros y solicitá aquí una prueba gratuita para tu hotel
Autor: Stephanie Seery